El arte de vender y las nuevas tendencias

Las ventas son el pilar de cualquier empresa, sin ventas no hay ingreso y sin ingresos no existe la organización. Analizar la manera y los medios que estamos utilizamos para vender, se debería convertir en uno de los principales puntos de reflexión en nuestras estrategias, si queremos que nuestra empresa exista, subsista y, mejor aún, crezca.

Las buenas ventas son reflejo de garantizar que nuestros productos o servicios resuelven una problemática para nuestros clientes; por ello el énfasis que muchos de los mentores de negocios dan a la propuesta de valor. Aportar valor significa que tu equipo comercial comprende ese valor y es experto en transmitirlo. No obstante, para que una propuesta de valor logre su objetivo, deben utilizarse los canales de comercialización para: 1) dar a conocer tu propuesta de valor al cliente, y 2) hacer llegar tu oferta de valor al cliente.

La pregunta seguía viva: ¿en realidad tomamos decisiones así? Para responderla se adoptó un nuevo término, el homo psychologicus, una respuesta teórica más cercana a la realidad. Este concepto más cercano a la psicología social permitía pensar al ser humano como un agente que, al tomar decisiones, partía de una racionalidad limitada, no posee información perfecta, sus preferencias cambian y su entorno tiene la capacidad de moldear las decisiones. Con este enfoque se renueva la pregunta y se dan algunas luces sobre cómo tomamos decisiones en realidad.

En un modelo de negocio de empresa a consumidor final (B2C), encontramos varios canales clásicos como: sitios web, aplicaciones, marketplaces (Canasta Rosa, Amazon, eBay, Rappi, Uber Eats, Segunda Mano, etc.), catálogos en papel (Betterware, Mary Kay, Price Shoes, etc.), teléfono (Telemarketing), tiendas y negocios físicos (comercio minorista) y, ventas privadas (en casa, como las "reuniones Tupperware"). Cuando se trata de ventas entre empresas (B2B), podemos encontrar canales como: redes sociales, sitio web, correo electrónico, teléfono, ferias comerciales, etcétera.

Al elegir tus canales de comunicación y comercialización, analiza los costos de implementación e identifica cuáles son los canales que más utiliza tu cliente para adquirir productos semejantes o sustitutos al tuyo. Tanto compradores como vendedores están optando por el tipo de venta basada en la tecnología. La digitalización y adopción de nuevas tecnologías de comunicación han modificado la forma en que comercializan las empresas en México y en el mundo. Por ejemplo, sin importar su tamaño, 6 de cada 10 PyMES mexicanas venden sus productos o servicios mediante el canal online, según el Estudio sobre Venta Online en PyMEs 2021 realizado por la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO) y GS1 México. Los productos más vendidos por comercio electrónico en México fueron:

1. Comida a domicilio (72 %)
2. Moda (64 %)
3. Electrónicos (55 %)
4. Cultura (52 %)
5. Juguetes (51 %)
6. Belleza y cuidado personal (49 %)
7. Electrodomésticos (47 %)
8. Muebles y decoración del hogar (42 %)
9. Deportes (40 %)

México es uno de los principales mercados de e-commerce en América Latina. En 2022, se estimó que más de 48% de la población mexicana adquirió bienes o servicios en línea y se calcula que esta tendencia al alza continúe en los próximos años, superando el 58% de penetración en 2025 (Statista -2022; “México: tasa de penetración de las compras online 2017-2027”).

No existe una receta para elegir el canal de ventas para vender más, lo cierto es que los canales on line son ya tendencia en la comercialización y un complemento esencial para los negocios con establecimientos físicos. Te proponemos algunos de los canales online más utilizados para que puedas empezar tu planificación pensando en tu tipo de negocio y tu público objetivo: Marketplace, Ecommerce, Facebook, Instagram, Whatsapp Business, LinkedIn, Tik Tok, Google Ads y Google Shopping.

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